El upselling es una de las estrategias de marketing más interesantes a la hora de incrementar la facturación de un ecommerce sin tener que hacer grandes modificaciones en tus productos ni en el resto de tus estrategias comerciales.
El upselling consiste en crear versiones más avanzadas (y costosas) de tu producto estrella. En ocasiones serán versiones más grandes, más rápidas, más potentes, de mayor duración o calidad… El caso es que la mejora debe suponer una ventaja clara para que el cliente abandone la idea de hacerse con un producto básico a favor de uno de mayor valor.
El ejemplo más claro es el de los menús de McDonald’s, en los que puedes hacerte con una versión grande, con más bebida, más patatas, más bacon o más infartos, solo por un poco más de dinero.
No debemos confundir el upselling con el cross-selling. La venta cruzada consiste en fomentar la adquisición de productos complementarios, como podrían ser un postre o un regalo para los niños en el menú del que hablábamos antes en McDonald’s.
Desde mi punto de vista el upselling ofrece algunas ventajas importantes. La mayor es que no complica el aspecto logístico de la venta. Cestas de la compra más valiosas pero con menos productos y envíos, siempre suena muy bien, ¿no te parece?
En mi libro, «Negocios online, Data Driven Marketing», le dedico un buen número de páginas a ambas estrategias de marketing. Me parecen muy interesantes para que cualquier negocio, sea digital o no, aumente sus ingresos sin tener que generar más tráfico. Y es que esto último siempre es algo complicado de conseguir.
En el mundillo online, detectarás el upselling a menudo en las clásicas comparativas de precios por un servicio, como por ejemplo un paquete de hosting, donde se te recomienda el más vendido frente al más básico. O el habitual Bronce/Plata/Oro donde lo razonable parece ser hacerte con el plata.
En WooCommerce contamos con un sistema automático de productos relacionados que funciona mediante las categorías y etiquetas comunes.
Debo adelantarte que tiene dos cosas que no me gustan nada. La primera es que no es absoluto configurable. Simplemente recomienda otros productos de la misma categoría o que compartan la misma etiqueta, sean más caros o más baratos. Así que, como técnica de upselling, no tiene ningún sentido. De hecho en muchas ocasiones se convertirá en un downselling.
La segunda es que no se puede desactivar cómodamente. Deberás usar un plugin o hacerlo por código (no es especialmente difícil, no te preocupes).
La forma correcta de trabajar el upselling y cross-selling en WooCommerce es mediante la sección de productos relacionados de los campos personalizados de la ficha del producto. Allí verás un campo para las ventas dirigidas y otro para las ventas cruzadas.
El primero, el de las ventas dirigidas, es el enfocado al upselling. Te permitirá escoger un upsell para la ficha que estás editando, dentro del catálogo de productos que hayas diseñado antes. Funciona igual que el de productos relacionados, pero este segundo se usará para el cross-selling.
Y entonces… ¿cuál es la diferencia? te preguntarás. Bueno, el upselling se muestra en la ficha de producto y el cross-selling en el carrito. Nada más.
Sé lo que estás pensando: es un poco pobre. Molaría algo más configurable e incluso automatizado, para conseguir combinaciones estratégicamente atractivas en catálogos extensos.
Como en muchos casos en WooCommerce, existe una solución en el territorio plugin. He realizado una pequeña selección de extensiones para el sistema de ecommerce más usado en WordPress que podrán servirte de inspiración o de recurso.
Son los siguientes:
- Product Recommendations
- Cart Upsell for WooCommerce
- WooCommerce Checkout Add-Ons
- WooCommerce Chained Products
- Yith WooCommerce Cart Messages
- Paquetes de productos
- Product Add-ons
- Frequently Bought Together
- Checkout X
Gracias a mis amigos del mejor hosting español, Raiola Networks, pude participar en la maravillosa WordCamp de Pontevedra, donde di una conferencia para evaluar muchas de las oportunidades que ofrecen estos plugins y ejemplos de uso.
Este es el vídeo de la presentación:
Y esta es la presentación de diapositivas que usé:
Espero que te resulte interesante. Te invito a dejarme en los comentarios cualquier pregunta que tengas al respecto.
